老客占比高达8成，这个淘宝童装品牌如何先弄定妈妈？
纳桔定位在中高端消费人群，夏季单价集中于80⑵00元，成心思的是，客单价却高达500⑺00元。纳桔快速突起的秘密究竟是甚么？文 /孙姗姗编辑 / 张洁微信公众号 /衣饰绘法语专业毕业后，张艳加入了外交部援建项目组。当她带着公文包奔走在坦桑尼亚、安哥拉、刚果金的烈日下时，于楠正从清华建筑系毕业，背着画板，在阿根廷、北朝鲜、蒙古边旅行边工作，寻觅创作灵感。两个具有完全不同人生轨迹的人，终究因淘宝走在1起。2014年10月，回国后的张艳和于楠在上海酝酿成立了童装品牌“纳桔NATUNA”。纳桔定位在中高端消费人群，夏季单价集中于80⑵00元，成心思的是，客单价却高达500⑺00元。另外，据张艳介绍，日
纳桔定疾控中心工作服位在中高端消费人群，夏季单价集中于80⑵00元，成心思的是，客单价却高达500⑺00元。纳桔快速突起的秘密究竟是甚么？
法语专业毕业后，张艳加入了外交部援建项目组。当她带着公文包奔走在坦桑尼亚、安哥拉、刚果金的烈日下时，于楠正从清华建筑系毕业，背着画板，在阿根廷、北朝鲜、蒙古边旅行边工作，寻觅创作灵感。
两个具有完全不同人生轨迹的人，终究因淘宝走在1起。2014年10月，回国后的张艳和于楠在上海酝酿成立了童装品牌“纳桔NATUNA”。
纳桔定位在中高端消费人群，夏季单价集中于80⑵00元，成心思的是，客单价却高达500⑺00元。另外，据张艳介绍，日均客流中，老客占比8、9成；最近，每个月购买两次的消费者占到44%。
短短两3年间，纳桔今年销售额预计将突破千万元。纳桔如何维系老客虔诚度？它快速突起的秘密是甚么？
张艳曾任多家跨国公司的市场部高管，而于楠曾就职于路易威登和设计师品牌“无用”，她们是典型的12线城市中产阶级高知白领。因此，当她俩决定做童装品牌时，很自然地圈定了这部份妈妈人群。
这部份妈妈大都是80、90后的年轻群体，有足够的经济消费能力，且对品牌、品质有较高要求，而国内大多数品牌偏于大众化、定位中低端，因此常常通过代购国外的高端童装品牌来满足需求。普遍面临的痛点是，地方海事局工作服订购防静电工作服小孩身体长得快，童装穿着时间短，代购的时间本钱和价格较高。
从她们的消费习惯动身，张艳认为，消费升级其实就是消费分化，品牌定位和人群更加细分和精准。纳桔要提供的就是如何让妈妈们买到品质稳定、性价比高的独立设计师童装品牌。
从今年开始，纳桔每周依照同1风格、同1品类上新，每次最少5款，以便妈妈们做出最理智的选择。为了减少库存风险，张艳紧跟消费者数据对现货进行限量上新，基础款定量400⑸00件，设计款则约为200件，部份款式乃至采取预售模式。
这是客户强虔诚度的表现之1，类似于很多网红卖家们惯用的方式。
纳桔的第1批粉丝，来自于1次失败的产品经历。由于经验不足，纳桔生产的第1批产品存在细节瑕疵，因此两人决定通过微博免费派送。没想到的是，收到衣服的妈妈们其实不觉得有何缺点，反倒对张艳两人对品质的高要求印象深入。
从最初的100个粉丝开始，纳桔不断向粉丝讲述品牌故事，输送价值观，并通过建群沉淀了1批精准用户。
“纳桔不似1般童装品牌从童趣童真可爱着手，而是融入了‘留住传统手工艺’、‘公平贸易’、‘留白教育’、‘自然从容’等许多契合当下中产高知妈妈们的价值观和世界观。”张艳说。
良好的粉丝基础，让纳桔在产品设计上几近从不寻求潮流趋势。纳桔的粉丝们有自主张识和独立人格，清晰知道自己想要甚么。要弄定这些妈妈们，纳桔直接从粉丝社群运营中获得灵感，并直接为产品服务。她同时介绍，虽然目前粉丝人数不多，但异常活跃，可以直接在群里询问款式和材质是不是满意，并立马得到直接反馈。
虽然定位为设计师品牌，但纳桔的产品结构及款式显得很是平实。从材质上看，纳桔产品共分为有机棉、丝棉、羊毛、羊绒4个大品类。从产品结构上看，纳桔坚持基础线和设计线两条腿走路。其中普通简洁的夏季T恤、短裤等基本款占到7成以上；设计款则更重视仪式感，比如每一年新年推出的红丝绒系列、庆61纱裙系列和夏天的纯手工编织衣物等。
虽然基础款的设计师发挥空间有限，容易被复制，没法构成清晰的品牌定位和品牌形象，而且毛利通常不高。但成心思的是，这样的产品结构反倒促进了纳桔的高客单价，易搭配、替换性高成为主要缘由。
对此，张艳的解释是：“设计师语言有时候太自我，但这其实不是从消费者的真正需求动身。纳桔没有品牌包袱，不会拘泥于国内环境的审美，也不介意发掘最基础的需求。”
通过内容生产，服装产品正在成为纳桔品牌与消费者建立沟通的有效媒介。每一年年初，张艳都会制定全年的产品策划，并辅以系列主题。张艳介绍，1般情况下，主题先行，文案在后，最后完成视觉创作和照片拍摄，这些银行工作服管理办法步骤很难标准化，但都始终聚焦于服务内容本身。
虽然团队目前只有5人，但坚持从源头做起，将设计、打版、初样、面料及大货生产全链路牢牢抓在自己手中。“相比那些各个环节都交给工厂的商家，纳桔的全部周期要多2⑶个月，而且试错本钱高。”
对初创品牌来讲，张艳清楚供应链搭建的重要性。
最开始，纳桔的供应链资源来自于此前于楠在服装领域的积累，以后，张艳针对性地跑展会接触大量面料及生产供应商，乃至远赴青海、新疆等地探索新的工艺。而为了寻求材质防尘防静电透气工作服，保持高性价比，纳桔目前的策略是牺牲部份利润空间，先做品牌。
